Negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan ijab kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama.
Tujuan negosiasi
Ada beberapa tujuan dari sebuah negosiasi dalam bisnis, yaitu antara lain :
1. Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi, saling pengertian dan persetujuan.
2. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang dihadapi bersama.
3. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana
masing-masing pihak merasa menang (win-win solution).
Hambatan dalam keberhasilan negosiasi
1. Mencoba menang dengan berbagai cara
Jika anda "menang" maka harus ada yang kalah, dan akan menciptakan situasi yang kian sulit. Perspektif terbaik dalam negosiasi adalah mencoba untuk menemukan solusi dimana kedua pihak"menang" . Jangan melihat negosiasi sebagai kontes yang harus dimenangkan.
2. Menjadi emosional
Adalah hal yang wajar menjadi emosional pada saat melakukan negosiasi yang penting. Namun, semakin kita emosional, semakin kita kurang membangun negosiasi yang konstruktif. Sangat penting untuk menjaga kendali.
3. Menyalahkan orang lain
Pada konflik atau negosiasi, masing-masing pihak memberikan kontribusi, yang menjadikannya lebih baik atau buruk. Jika anda menyalahkan orang lain karena kesulitan yang dibuat, anda akan menciptakan situasi kemarahan. Jika anda bertanggung jawab terhadap masalah, anda menciptakan semangat kerja sama.
4. Menyalahkan orang lain
Pada konflik atau negosiasi, masing-masing pihak memberikan kontribusi, yang menjadikannya lebih baik atau buruk. Jika anda menyalahkan orang lain karena kesulitan yang dibuat, anda akan menciptakan situasi kemarahan. Jika anda bertanggung jawab terhadap masalah, anda menciptakan semangat kerja sama.
Macam Negosiasi
Negosiasi terdiri atas dua macam, yaitu:
No Negosiasi Kompetitif Negosiasi Kooperatif
1 Ada pihak yang kalah
(ada pihak yang dirugikan) Semua pihak menang
(saling menguntungkan)
2 Minat kedua pihak bertentangan Minat kedua pihak ada kesamaan
3 Strategi pemaksaan kehendak Strategi saling menghargai kehendak
4 Individualisme Kerja sama
1. Kompetitif atau distributif adalah suatu negosiasi yang menghasilkan ada pihak yang kalah dan ada pihak yang menang.
2. Kooperatif atau integratif adalah negosiasi yang menghasilkan kemenangan (keuntungan) untuk pihak-pihak yang bernegosiasi.
Perbedaan negosiasi kompetitif dan negosiasi kooperatif:
Strategi dalam berorganisasi
Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat, sehingga
mendapatkanhasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan. Ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita Pilih, sebagai berkut :
1. Win-win. Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaianmasalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative negotiation.
2. Win-lose. Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan.
3. Lose-lose. Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yangtepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.
4. Lose-win. Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.
Taktik Dalam Negosiasi
Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih sering kali menggunakan berbagai taktik agar dapat memperoleh hasil negosiasi yang diinginkan. Ada beberapa taktik yang umum dilakukan oleh para negosiator:
1. Membuat agenda. Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih pada setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan atas keseluruhan perundingan.
2. Bluffing. Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk mengelabui lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar.
3. Membuat tenggat waktu (Deadline). Taktik ini digunakan bila salah pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan.
4. Good Guy Bad Guy. Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat’ dan “baik” pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya , sedangkan tokoh “baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat- pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat Tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.
5. The art of Concesión. Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi.
6. Intimidasi. Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila tawaran ditolak.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar